En un post anterior hablamos de cómo saber cuándo debemos atacar o defender.
En dicho post comentamos que la defensa es, en general, más eficaz que
el ataque, y explicamos las razones para ello.
el ataque, y explicamos las razones para ello.
Aun así, supongamos que las circunstancias aconsejan atacar, y que nos
hemos decidido a hacerlo. ¿Cuál es el ataque más aconsejable? ¿Son todos los
tipos de ataque igualmente efectivos?
hemos decidido a hacerlo. ¿Cuál es el ataque más aconsejable? ¿Son todos los
tipos de ataque igualmente efectivos?
Tal como comentamos en el
post destinado a las estrategias defensivas, lo adecuado o no de una estrategia
depende de las circunstancias. Por lo tanto no hay estrategias ofensivas
mejores que otras en términos absolutos. Pero lo que si hay son estrategias
ofensivas preferibles a otras en igualdad de condiciones.
post destinado a las estrategias defensivas, lo adecuado o no de una estrategia
depende de las circunstancias. Por lo tanto no hay estrategias ofensivas
mejores que otras en términos absolutos. Pero lo que si hay son estrategias
ofensivas preferibles a otras en igualdad de condiciones.
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| Photo by sardinelli |
Una estrategia es
preferible a otra cuando tiene mayor probabilidad de éxito. Las probabilidades
de éxito de un ataque son mayores cuanto:
preferible a otra cuando tiene mayor probabilidad de éxito. Las probabilidades
de éxito de un ataque son mayores cuanto:
- Más incide sobre
los puntos débiles del competidor y menos sobre los puntos fuertes. - Menos incita
u obliga a reaccionar al competidor. - Menos recursos
requiera para su implementación. - Menos
segmentos del competidor ataque simultáneamente.
Por tanto, no deberíamos
plantearnos simultáneamente las 6 estrategias de ataque, sino que podemos establecer
un orden de preferencia en su utilización. Si no se cumplen los criterios para
efectuar un determinado tipo de ataque, debemos plantearnos efectuar el
siguiente ataque en orden de preferencia.
plantearnos simultáneamente las 6 estrategias de ataque, sino que podemos establecer
un orden de preferencia en su utilización. Si no se cumplen los criterios para
efectuar un determinado tipo de ataque, debemos plantearnos efectuar el
siguiente ataque en orden de preferencia.
Atendiendo a estos
criterios, el orden de preferencia en las estrategias de ataque es el
siguiente:
criterios, el orden de preferencia en las estrategias de ataque es el
siguiente:
1- Ataque de guerrilla:
su elevada probabilidad de éxito reside en que no reduce las ventas del competidor.
su elevada probabilidad de éxito reside en que no reduce las ventas del competidor.
2- Bypass: reduce las
ventas del competidor, pero no le incita a reaccionar.
ventas del competidor, pero no le incita a reaccionar.
3- Flanqueo: reduce las
ventas del competidor y le incita a reaccionar, pero en un mercado dónde es
débil.
ventas del competidor y le incita a reaccionar, pero en un mercado dónde es
débil.
4- Ataque frontal:
provoca la reacción del competidor y le
incita a reaccionar. Además lo hace en un mercado dónde el competidor es
fuerte.
provoca la reacción del competidor y le
incita a reaccionar. Además lo hace en un mercado dónde el competidor es
fuerte.
5- Rodeo indiferenciado: la
probabilidad de éxito disminuye respecto a los cuatro anteriores, debido a que
ahora el ataque se produce a través de varios segmentos. Para disminuir el riesgo
se exige que existan sinergias y recursos compartidos entre los distintos
segmentos.
probabilidad de éxito disminuye respecto a los cuatro anteriores, debido a que
ahora el ataque se produce a través de varios segmentos. Para disminuir el riesgo
se exige que existan sinergias y recursos compartidos entre los distintos
segmentos.
6- Rodeo diferenciado: es
el ataque más difícil. Además de atacar varios segmentos, ahora no existen
sinergias ni recursos compartidos entre ellos.
el ataque más difícil. Además de atacar varios segmentos, ahora no existen
sinergias ni recursos compartidos entre ellos.
Recordemos que las
estrategias defensivas tienen mayor probabilidad de éxito que las ofensivas,
pero si se dan las condiciones para el ataque, y el atacante juega bien sus cartas, puede
triunfar.
estrategias defensivas tienen mayor probabilidad de éxito que las ofensivas,
pero si se dan las condiciones para el ataque, y el atacante juega bien sus cartas, puede
triunfar.
En futuros post hablaremos cuáles
son los criterios exigidos para que cada tipo de estrategia de ataque o de
defensa tenga éxito.
son los criterios exigidos para que cada tipo de estrategia de ataque o de
defensa tenga éxito.
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