Estrategias ofensivas y defensivas en Marketing: cuándo atacar y cuándo defender

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En un post anterior hablamos de las 14 estrategias competitivas en Marketing. De las 14 posibles estrategias, 8 son de ataque y 6 de defensa.Pero ¿tenemos claro cuándo debemos atacar y cuándo debemos defender? Hoy hablaremos de cómo saber cuándo debemos atacar o defender. Lo primero que debemos tener en cuenta es que la defensa […]

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Cómo diagnosticar con Excel en qué área del DAFO nos encontramos (parte 2)

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Decíamos en el post anterior que la situación ideal es aquella en que nuestra empresa poseeinnumerables fortalezas y se encuentra en un entorno plagado de oportunidades(área de éxito) y, además, se nos ocurren varios objetivos de Marketing paraconseguir aprovechar alguna de las mencionadas oportunidades mediante lacorrespondiente estrategia ofensiva. Puesto que hemos supuesto que nosencontramos en la situación

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¿Cómo decidir los objetivos de Marketing de tu empresa?

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¿Es tan sencillo como parece fijar nuestros objetivos de Marketing?En un post anterior hablamos de cómo realizar adecuadamente el enlace entre la fase analítica y la fase estratégica de una planificación de Marketing. Hoy entramos de lleno en el Marketing estratégico, y vamos a centrarnos en la fijación de objetivos.En el mencionado post, vimos cómo aprovechar

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7 principios, 5 axiomas y 9 herramientas de la PNL aplicables a la venta

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En un post anterior, comenté la importancia del metamodelo inverso del lenguaje para resolver determinados tipos de resistencia del cliente ante la venta. Algunos lectores me habéis comentado que sería bueno escribir un post que sirva para encuadrar sintéticamente cuáles son las principales  aportaciones de la PNL al ámbito de la venta.Así que allá voy.En

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Cómo vencer la resistencia del cliente ante la venta,resolviendo mediante PNL la disonancia cognitiva

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¿Es mayor que nunca la resistencia del cliente ante nuestras argumentaciones de venta?Recientemente, varios responsables comerciales me han comentado su sensación de que nos hallamos en el peor momento en cuanto a resistencia del cliente frente a cualquier proceso de venta personal.No quisiera entrar hoy en las causas, pero lo cierto es que estoy totalmente

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Técnicas de venta: Cómo vender más con los cinco niveles de precierre

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Importancia del precierre en la ventaEl precierre es un elemento básico en todo proceso de ventas. Su empleo es una muestra de madurez y de dominio de la entrevista de ventas por parte del vendedor. Siempre que un vendedor quiere comprobar su grado de avance en el proceso de ventas, o quiere tantear el interés

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Plan de Marketing: cómo enlazar el diagnóstico mediante DAFO con la estrategia

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En este post vamos a hablar de cómo realizar adecuadamente el enlace entre la fase analítica y la fase estratégica de una planificación de Marketing.  Se trata de capitalizar al máximo el trabajo de análisis y diagnóstico que hemos efectuado hasta este momento. Para situarnos, recordemos que decíamos en un post anterior que, si queremos

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Cómo vender más alineando Marketing y Ventas

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¿Están alineados en tu empresa los departamentos de Marketing y Ventas? La lógica nos dice que así es como debería ser, pero la experiencia nos demuestra que no siempre es así. Son frecuentes las faltas de coordinación, divergencias de criterio, enfrentamientos y luchas de poder entre ambos departamentos.Las consecuencias  se manifiestan pronto en forma de un

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La capacidad para establecer buenas relaciones con los clientes es imprescindible para vender ¿o no?

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Bueno, dejadme decir en primer lugar que el titular tiene un poco de truco, pues me refiero a crear buenas relaciones «personales» con el cliente. La mayoría de vendedores y responsables de ventas con los que he hablado de este tema opinan que sí se trata de una cualidad imprescindible. Mi opinión es que, a

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PNL: Cómo vender más con las 14 formas de superar las objeciones del cliente

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Hoy vamos a hablar de las distintas técnicas que nos ofrece la PNL para resolver las objeciones del cliente en una entrevista de ventas. Nos referiremos exclusivamente a las objeciones reales o sinceras. Es decir, aquellas en las que el cliente expresa de forma sincera una real oposición a los argumentos expresados por el vendedor.Para

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